Memahami Pola Pikir Orang

MEMAHAMI POLA PIKIR ORANG
Karekteristik para pelobi:

1) Golongan senang bersaing dan ingin menang dalam segala hal (pressure group), pressure group melihat negoisasi sebagai ajang kompetisi, dan mencari keuntungan dengan penguasaan. Mereka percaya, bahwa sesuatu yang lebih bagi mereka pasti berarti sesuatu yang kurang dari pihak lain. Mereka cenderung senang menggertak, menipu, dan melakukan cara yang licik. Bahkan dengan kekerasan, serta menginginkan sesuatu dengan Cuma-Cuma. Mengatasi hal tersebut, tindakan berikut dapat dipertimbangkan:(a) menarik perhatian mereka, sehingga kita dapat menyatakan, bahwa ada dua jalan untuk mendapatkan apa yang dinginkan,yaitu melalui persetujuan dan pertukaran kita tidak menyerah pada intimidasi maupun ancaman; (b) kita mempunyai pilihan yang bersifat mengimbangi atau bersikap melawan mereka


2) Golongan senang bekerja sama, dan ingin mencapai persetujuan yang terbaik bagi semua pihak (coorperative group). Coorporative Group memandang negoisasi dalam hubungannya dengan tujuan jangka panjang. Mereka mencari keberhasilan dengan kerja sama. Mereka percaya, bahwa sesuatu yang cukup berarti bagi kita, juga demikian halnya bagi mereka (keuntungan bagi kedua belah pihak). Mereka hanya akan melaksanakan pertukaran sesuatu dengan sesuatu yang lain. Golongan ini akan mmperlancar proses negoisasi.

Empat gaya dari adversary (lawan dlm negoisasi) yang perlu diperhatikan:

a) Gaya promotor: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat cepat memutuskan, agresif, kreatif, cenderung verbal, banyak ide yang muluk-muluk, dan suka akan hal yang bagus dan baik. Orang ini memerlukan pengakuan atas diri pribadinya.
b) Gaya fasilitator: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat peramah, suka menolong, mempunyai tenggang rasa yang benar, peka atau perasa, selalu berbicara dan bertindak diplomatis. Orang ini merasa sangat penting untuk dapat diterima oleh orang lain.
c) Gaya kontroler: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat yang tidak sabar, ingin berkuasa, penuh tekad, tetapi efisien dan ingin tuntas. Orang ini hanya berorientasi kepada hasil saja.
d) Gaya analitikal: Orang dengan gaya social ini memiliki kesabaran, selalu ingin spesifik, terinci, dan pemikir. Orang semacam ini selalu mendasarkan pada data tertulis.

Pola Perilaku dalam Negosiasi:

(1) Moving against (pushing): menjelaskan, menghakimi, menantang, tak menyetujui, menunjukkan kelemahan pihak lain.
(2) Moving with (pulling): memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui, membangkitkan motivasi, mengembangkan interaksi.
(3) Moving away (with drawing): menghindari konfrontasi, menarik kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.
(4) Not moving (letting be): mengamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada “here and now”, mengikuti arus, fleksibel, beradaptasi dengan situasi.

Ketrampilan Negosiasi:

(1) Mampu melakukan empati dan mengambil kejadian seperti pihak lain mengamatinya.
(2) Mampu menunjukkan faedah dari usulan pihak lain sehingga pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi bersedia mengubah pendiriannya.
(3) Mampu mengatasi stres dan menyesuaikan diri dengan situasi yang tak pasti dan tuntutan di luar perhitungan.
(4) Mampu mengungkapkan gagasan sedemikian rupa sehingga pihak lain akan memahami sepenuhnya gagasan yang diajukan.
(5) Cepat memahami latar belakang budaya pihak lain dan berusaha menyesuaikan diri dengan keinginan pihak lain untuk mengurangi kendala.

Kerangka berpikir pimpinan pemerintah, BUMN, dan swasta
Dr. H. Roeslan berpendapat bahwa kepemimpinan atau leadership pada umunya memerlukan sifat kelebihan dari yang memimpin terhadap yang dipimpinnya. Sifat kelebihan tersebut meliputi tiga hal, yaitu :
1. Kelebihan dalam penggunaan pikiran dan rasio ; maksudnya seseorang memiliki pengetahuan yang lebih mendalam tentang hakekat tujuan organisasi yang dipimpinnya, dan segala cara sedemikian rupa sehingga dapat tercapai hasil yang maksimal dengan jerih payah yang minimal.
2. Kelebihan dalam rohaniah ; berarti kelebihan dalam memiliki sifat-sifat yang memancarkan keluhuran budi pekerti, ketinggian moralitas, dan kesederhanaan watak.
3. Kelebihan dalam badaniah ; dimaksudkan dengan memiliki kesehatan badan yang memungkinkan menjadi contoh dalam prestasi kerja sehari-hari.
Oemi Abdurrachman sependapat dengan Roeslan Abdulgani bahwa seorang pemimpin mempunyai kelebihan dari yang dipimpinnya, namun Oemi mengungkapkan kelebihan tersebut dari lain sudut yakni :
1. Intelegensia ; Seorang pemimpin harus mempunyai kematangan untuk menganalisa permasalahan yang dihadapinya sekalipun masalah yang rumit, dan dapat mendorong orangorang untuk melaksanakan tugas dan kewajibannya, dan mengerti apa yang disampaikan orang lain kepadanya.
2. Kematangan ; matang dalam berpikir dan mempunyai pandangan yang luas, tidak lekas putus asa, serta dapat mengendalikan emosinya.
3. Motivasi ; bekerja keras dan bertanggungjawab untuk melaksanakan dan menyelesaikan sesuatu demi kepentingan bersama.

KERANGKA BERFIKIR PIMPINAN PEMERINTAHAN
Peran pemerintah terhadap BUMN yaitu :
• Sebagai regulator, pembuat regulasi
pemerintah menetapkan & mengeluarkan berbagai peraturan,ketentuan & kebijakan termasuk anjuran yg menjadi pedoman atau petunjuk dlm mengoperasikan atau menjalankan BUMN
• Sebagai operator,yg mengoperasikan
utk peran ini hampir seluruhnya telah ditinggalkan & dilimpahkan kpd org BUMN itu sendiri.
• Sebagai owner,sebagai pemilik atas BUMN. Sudah jelas bahwa BUMN itu milik pemerintah & dlm kepemilikannya diwakili Mentri Negara BUMN
Kebiasaan atau pemikiran pendek yg diperlihatkan oleh para pemimpin yg duduk dipemerintahan :
• Masa kepemimpinan pendek (jangka waktu pemerintahan terbatas) suka memanfaatkan prinsip aji mumpung.
• Pola hitung untung rugi, mengeluarkan biaya yg tdk sedikit pd masa kampanye maka akan mengambil keuntungan balik yg akan diterima dlm melakukan negosiasi
• Gaji kecil & terbatas dgn tanggung jawab yg besar. Oleh krn itu butuh dana ekstra yg tdk diambil dr kantong pribadinya
• Kesejahteraan pribadi & keluarga tdk cukup jika hanya dr gaji normal.

KERANGKA BERFIKIR PIMPINAN BUMN
Pada saat pergantian pemimpin tertinggi maka jajaran dibawahnya juga diganti. Hal yg culup serius adl gantin pimpinan biasanya diikuti dgn gantinya supplier dan distributor.
Tentang gantinya supplier & distributor bagi seorang pelobi tentu menjadi suatu ancaman tetapi juga bisa menjadi suatu peluang.
Sebaiknya jika ada pergantian pimpinan,supplier & distributor yg sudah bergabung hrs melakukan ancang-ancang & mempersiapkan strategi pendekatan sehingga posisi tdk akan ikut diganti

MEMAHAMI CARA BERFIKIR PIMPINAN PERUSAHAAN SWASTA
Seiring tumbuhnya perusahaan yg mencapai 15-25% maka sistem mulai dibangun,rentang birikrasi mulai melebar, kegesitan & keterbukaan mulai berkurang.
Pimpinan yg posisinya dibawah cenderung melimpahkan tanggung jawab atas ide yg masih samar keberhasilannya kpd pimpinan diatasnya,bila pimpinan tdk berani bertanggung jawab,maka ide tsb dinaikkan hingga kejabatan yg paling tinggi.

ANTARA PENGAMBIL KEPUTUSAN DAN EKSEKUTOR
Pengambil keputusan tdk selalu eksekutor.
Dlm suatu pemerintahan ada peran sbg supporting staff yaitu :
• Ada pejabat yg mendatangani sebuah kebijakan yg telah diputuskan
• Ada eselon dibawahnya yg melaksanakan / mengoperasikan
• Ada pejabat yg menyediakan equipment (berbagai perlengkapan) seperti data, informasi dsb.
Dengan kata lain ada layer pimpinan tertinggi,manajer & staff. Agar lobi sukses & berjalan sesuai rencana maka ketiga layer tsb hrs diperhatikan.
Ada kecurigaan setiap lobi diikuti dgn aksesoris “3 ta” yaitu harta, tahta & wanita (kedudukan,uang & wanita)
Disisi lain ada yg berpendapat layer diatas sudah tdk memerlukan lagi krn takut dgn sanksi hukum & moral, sedang layer dibawah masih memerlukannya
Jln tengah agar antara satu layer dgn layer lain tdk merasa diabaikan maka diperlukan staf operasional yg tugasnya mem-follow up hasil.

KONSOLIDASI
Konsolidasi adalah penggabungan badan usaha dengan cara mendirikan perusahaan baru untuk mengambil alih kekayaan bersih dua atau lebih perusahaan lain. Dengan kata lain, dalam konsolidasi akan dibentuk satu perusahaan baru dan perusahaan yang terdahulu dibubarkan/penggabungan dari beberapa perusahaan menjadi satu dan menghilangkan perusahaan yang lama. Tujuan dari konsolidasi sama halnya seperti merger dan akuisisi untuk meningkatkan efisiensi yang lebih baik, memperoleh pangsa pasar baru, menguasai teknologi baru, serta mempertahankan kelanjutan bisnis, dll. mendapatkan laba semaksimal mungkin. Untuk itu
Perusahaan cenderung mengembangkan dirinya (melakukan ekspansi). Dalam kaitannya
dengan organisasi, pengembangan perusahaan dapat dilakukan dengan dua cara yaitu :
- ekspansi intemal (intemal business expansions)
- ekspansi eksternal (cxtemal business expansions).
Ekspansi intemal adalah pengembangan perusahaan yang dilakukan tanpa melibatkan organisasi di luar perusahaan. Contoh pengembangan dengan cara ini adalah membuka daerah pemasaran baru (mendirikan agen atau kantor cabang), memperkenalkan produk baru, dan menggunakan metode penjualan baru (penjualan angsuran, penjualan konsinyasi, atau sewa guna usaha/leasing).
Ekspansi ekstemal adalah pengembangan perusahaan yang dilakukan dengan melibatkan organisasi di luar perusahaan. Pengembangan dengan cara ini sering disebut sebagai penggabungan badan usaha (business combination).

MASALAH YANG TIMBUL DALAM KONSOLIDASI
Masalah yang timbul pada penggabungan badan usaha dengan cara fusi adalah sebagai
berikut.
1. Penentuan nilai kekayaan bersih (nilai pertukaran). Nilai kekayaan bersih yang diambil alih harus ditentukan lebih dahulu, sebagai dasar penentuan jumlah pembayaran yang dilakukan oleh perusahaan yang mengambil alih kekayaan tersebut. Untuk perlu dilakukan penilaian kembali nilai wajar dari kekayaan bersih tersebut. Dalam bab ini, masalah ini tidak akan dibahas.
2. Penentuan alat pembayaran kekayaan bersih yang diambil alih. Setelah nilai kekayaan bersih yang diambil alih ditentukan, selanjutkan ditentukan dengan apa pembayaran dilakukan. Perusahaan dapat melakukan pembayaran dengan menggunakan kas, aktiva selain kas, atau surat berharga yang diterbitkan sendiri (surat saham atau surat utang).
3. Pendistribusian saham kepada perusahaan-perusahaan yang bergabung. Apabila pembayaran atas pengambilalihan kekayaan bersih perusahaan lain menggunakan saham yang diterbitkan sendiri, maka timbul masalah pendistribusian saham tersebut kepada perusahaan-perusahaan yang bergabung.
4. Akuntansi merger dan konsolidasi. Ada dua metode yang dapat digunakan, untuk mencatat pengambilalihan kekayaan bersih perusahaan lain, yaitu
- Metode penyatuan kepentingan (by pooling of interest)
- Metode pembelian (by purchase).

Untuk melakukan konsolidasi, diperlukan teknik melobi yang baik, sehingga kemungkinan buruk yang akan terjadi dalam penggabungan kedua perusahaan dapat diminimalkan bahkan dapat dihilangkan.